Breng je dit in kaart en help je hem erbij dit ook daadwerkelijk te realiseren dan is hij je eeuwig dankbaar en, last but not least: brengt hij al zijn geld naar jou.
Dat is de boodschap van Paul Armson, een voormalig financieel adviseur uit Groot-Brittannië die het licht gezien heeft en nu boeken uitgeeft, lezingen geeft en adviseurs coacht over wat hun toegevoegde waarde zou moeten zijn. Een actueel thema nu klanten direct moeten betalen voor beleggingsadvies en ze in plaats daarvan ook vrij gemakkelijk zelf via internet kunnen beleggen.
Armson was onlangs in Nederland om te spreken op een congres van de FFP en een seminar van NNEK.
Waarom doe je het?
Om te beginnen zou elke adviseur moeten weten waarom hij financieel adviseur is geworden en dit nog altijd is, zegt Armson. 'Hoe kan een klant nou weten wat jouw toegevoegde waarde is, zodat hij kan beoordelen of hij voor je diensten wil betalen, als je dat zelf niet weet?'
Maar heel weinig adviseurs zijn adviseur geworden om mensen in het juiste risicoprofiel te kunnen indelen of om de juiste asset allocatie voor iemand te kunnen bepalen, wil hij maar zeggen. Meestal was er toch een diepere wens om iets voor mensen te betekenen.
Zelf zegt hij tot het besef te zijn gekomen dat het anders moest toen zijn moeder overleed.
'Mijn vader was altijd maar aan het werk en zei steeds tegen mijn moeder dat hij het allemaal voor haar en het gezin deed en dat ze als hij straks met pensioen was leuke dingen zouden gaan doen. Er kwam alleen geen straks want mijn moeder ging dood en mijn vader heeft tot op de dag van vandaag spijt dat hij er niet meer voor mijn moeder is geweest. Die fout wil ik niet maken, realiseerde ik mij.'
De waarheid over geld
Armson: 'De waarheid over geld is dat het er niet om draait of dit fonds beter is dan dat fonds. Fondsen zijn slechts instrumenten om doelen te bereiken. De grote vraag is dus: Wat wil je nog doen in de tijd die je nog hebt?'
Een praktisch probleem waar je tegenaan zal lopen bij het stellen van deze vraag aan mensen, is echter dat veel mensen niet weten wat ze nou eigenlijk zouden willen, beaamt Armson.
'Aan hen kun je vragen wat ze niet willen. Willen ze bijvoorbeeld niet minder hebben dan nu, help ze dan hun vermogen te behouden.'
Iets anders wat veel mensen niet weten is hoeveel geld ze nodig hebben. 'Ook daar kun je cliënten bij helpen, simpelweg door in kaart te brengen wat hun inkomsten zijn, hoe hoog hun toekomstige inkomsten zullen zijn en hoeveel ze uitgeven. Zonder dat je dit weet is het niet zinnig enig product te adviseren, omdat je niet weet, hoeveel rendement er nodig is.'
Emmer
Zelf zegt hij dit altijd in beeld te brengen door een emmer te tekenen, waar geld inkomt en uitgaat.
'Gaat er te veel geld uit, dan raakt de emmer op een goed moment leeg. Maar erger is als je emmer nog helemaal vol zit als je dood gaat. Dan had je nog dit kunnen doen en dat, maar dat heb je niet gedaan.'
Mijn boodschap is universeel, zegt Armson, al beaamt hij dat zijn manier van werken realistischer is bij meer vermogende klanten dan bij personal banking-klanten. 'Je moet namelijk wel iets verdienen aan je dienstverlening.'
Meer achtergronden op Fondsnieuws:
Adviseurs niet zeker over toekomst van het vak